新零售时代开店四大关键点

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　　新零售模式怎么运行
　　前中后，全方面的升级
　　零售行业的变化，在我的观察中，分为前中后三端，全方面的升级。

　　第一，前端升级。
　　一个叫又卷烧饼的品牌，专门做小吃业，她的店，10平方，在夏季那样的淡季中，也能卖出1.2万的流水，旺季更是不得了，黄牛扎堆。
　　品牌创始人杨煜琪，被称为网红小吃制造机，她告诉我下一个要新开的小吃店是“9~29元，不挤不乱，厚沙发能让整个人窝进去，每个插座能直插USB，还能看到整个制作流程，如果是你，会喜欢光顾吗?”，他说肯德基89°硬板凳的时代已经过去，手不敢挨着桌子、油腻腻的时代也要被替代，现在的小吃业要提供更好的体验。
　　这就是新零售逻辑下的消费场景。
　　第二，中端升级。
　　最近无人便利架很火，我们公司前两天没扛住，也装上了一个，90后员工们基本每天去消费一次。我其实在今年3月份就写过说，这是最后20米的消费场景，离用户很近，离军备竞赛也很近，果然半年一过，竞争已经到了十亿起才能上牌桌的白热化阶段。
　　那时候无人便利架大玩家就和我兜过底说，你别看这只是到处放货架的生意，真正考验人的是，当货架超过1万个，十万个时，你的库存管理系统行不行，瞬间支付并发的处理能力行不行，你的动销存管理效率行不行，你的选品数据分析能力行不行。
　　这才是新零售战场真正需要的军火：技术、技术、还是技术。
　　第三，后端升级。
　　后端升级：技术，让中国制造业有机会留在中国，也让中国制造业有机会焕发第二春
　　中国制造业，是我们不可言说的痛。我们早年攒下的世界工厂美名，如今成了负担，受中国劳动力成本的提高，大量的工厂转移到东南亚去，大家去广东看看，一堆老牌企业跑了。
　　但让我兴奋的是，类似于量品、衣邦人、红领这样的公司，在力推柔性供应链生产。我们在量品的工厂调研时看到，客户量体数据和衬衫生产工厂实时共享，而面料厂商、辅料厂商等全部零部件厂家可以实时查看每种面料和辅料的具体消耗情况。那里的机器，实现了一人一版、自动剪裁的规模化升级，一名30多岁的员工坐在一台机器旁边，把订单上的编码输入电脑，机器在数秒内对接客户量体数据，并完成一件定制衬衫的自动剪裁。这样的制造业，利润率高达20%，比传统衬衫工厂7-8%的利润率高了一倍还要多。
　　技术，让中国制造业有机会留在中国，也让中国制造业有机会焕发第二春。
　　“准”：比别人更懂你的消费者
　　所谓准，就是比别人更懂你的消费者，让你的消费者更容易找到所需要的东西。其背后timing的主要逻辑是愈来愈严重的信息过载——巨头们体量越大，供给越多，传统那种多而全、大货架式的商品呈现和销售方式的发现效率就会越差。在我们看来，有4种模式符合“准”字诀。即：
　　• 订阅制。比较适合有时效性、消费者有稳定预期的消耗品。定期送到的，就是你想要的。例如鲜花电商——花点时间，花点时间将精准客群锁定在都市白领女性，针对她们的社交、消费习惯，花点时间用“预购+周期购”的方式，让每周一花的包月形式成为消费者的习惯，让鲜花成为日常的生活消费品。
　　• 会员制。用会员费筛选出你的目标客户，围绕特定人群画像卖货。会员费利润占比越高，用户粘性越高，价值越大。比较典型的就是美国的Coscto模式，基本上只赚顾客的会员费，为顾客挑选品质、低价的商品，并收取服务费，不赚商品差价、不抽成，收益直接与会员人数相关。另外，京东类似线下付费会员制——京东plus，利用购物回馈和免运费权益，为用户节省购物成本，吸引Plus会员。
　　• 集合店/买手店/严选模式。靠人工眼力来选品，做品类专业性，做整体调性风格，或是做特定人群细分。线下表现形态是各种品牌集合店、买手店，线上形态则是网易严选、米家等。对供应链的掌控程度，可能深浅不一。
　　• 机器个性化推荐。把选品和推荐完全交给机器学习，这或许是线上零售的终极形态。大司们都在做，但离真正智能还比较远。比如Amazon Go就使用了基于深度学习的人脸识别技术，当顾客进入商店，摄像头采集用户图像，通过与数据库中客户比对，识别用户。并通过深度学习，识别个人的购物习惯，分析一个人的购物喜好，推测他会买的东西，提前进行预判。
　　另外，“准”往往意味着供货商少，销量大，这也为更进一步撬动上游带来机会。
　　“快”：来自线下的便利
　　物流等基础设施的运营效率趋于稳定成熟，线上零售要提速只能从深度改造供应链做文章，难道很大。天下武功唯快不破，对消费者来说，在最短距离、最快时间内找到他想要的商品。“快”字诀目前的主要机会来自线下，即“便利”。
　　• 便利终端。这是现在各种热闹线下新零售的资本主战场，有/无人便利店，无人货架，咖啡机终端……背后的timing逻辑就不再展开了，移动支付是核心，带来全新场景增量。而便利终端的小型化、易扩展、无人力、有数据等诸多特性也使成本更可控，经营效率的提升潜力也更大。
　　“好”：品牌的牵引力
　　“好”字诀机会在于品牌。但同是做品牌，其背后的关键驱动力会有些区别，我们归结为四类驱动逻辑。
　　• 低效、非标的供应链升级。例如消费食品/零食行业，其上游是农产品，而农业这个相对落后而传统的行业存在大量可能被改造的低效环节，空间巨大。比如坚果品牌三只松鼠就不满足于只做采购商的角色，已经向供应链端发力，建立种植基地，进入全球原料市场等。
　　• 爆品创新，重塑原有供应链。行业自身产品或技术升级带来的变革，往往是偶发、缓慢的。非结构性机会，往往由爆品牵引，原有供应链随之重塑。例如喜茶的奶盖爆品引入新的原料供给链条，做为直营连锁茶饮品牌，非常依赖于上游供应链的稳定性，以及规模所带来的议价权。通过奶盖爆品迅速打开市场，目前喜茶的 50 多家门店每月约用掉 20 吨的茶叶。通过更深入的掌控供应链，例如茶叶的匹配或者是根据需求去培养品种，形成品牌壁垒。
　　• 供应链成熟的产业，先做渠道建立消费者信任，然后做自有品牌(例如Costco的Kirkland自有品牌)。当前渠道和品牌都在争夺消费者，他们的传统界限区隔正变得越来越模糊。那些产业发展较成熟的品类，就有被渠道从前端撬动的可能。
　　• 销售渠道下沉。高端消费品做品牌，低端消费品做渠道。中国城乡差异巨大，有7.5亿广大人群的农村，特别是3.5亿人口的四线城镇才是大多数消费品的决定性战场(见下图)。小米之家在过去一年半全国开了一百多家门店，势如破竹。我们把这一机会背后的驱动力也归结为“好”字诀，对应的其实是3～5线城市消费人群的消费升级。
　　“省”：用低价打动人心
　　低价永远是最能打动人心的。我们认为当前“省”字诀的主要机会来自于两个业态：
　　一是二手(例如手机3C领域转转优品、找靓机等)，另一个是租赁/共享(例如服饰领域衣二三、女神派等)。
　　二手和租赁/共享都意味着消费者能更便宜的获取商品，降低了消费门槛。这两种业态背后的驱动逻辑是人们消费习惯和观念的变迁，以及由于技术、模式、或流通链条成熟而产生了新供给。