问题1：陈总之前一直从事母婴类电商，进入生鲜电商后有什么体会，两者之间有没有什么可以互补的经验？

陈总：生鲜行业的体会很多，有喜悦也有苦痛，但是总体来说，这是一个很有前景的产业，是一个给予了我们很多创新机会的行业。两者之间有一些共同点，比如都是垂直，服务小众。互补肯定是有的，例如在品类的管控上，做专不做广，做深不做面；在客群的获取和管理上，都是可以借鉴的。

问题2：陈总怎么看待“不做生鲜电商等死，做了生鲜电商找死”的说法？

陈总：我不同意这个说法。我相信说这个的人，最起码是没有自己深入细致了解和研究、操盘过这个行业。有些人对生鲜的认识是泛泛的，认为只要是做饭、做菜的商品，水果什么的，就叫生鲜。但是大家忘了一个核心问题，做生鲜，也是做生意。既然是生意，就得选对商品，找准人群。选不对商品，找不到购物频次高的人群，才会失败等死。得从方式中找方法，从道理中找逻辑。

问题3：生鲜O2O就像大棒骨，里面骨髓多，但骨头最硬，陈总知道怎么啃吗？啃了吗？啃到骨髓了吗？

陈总：哈哈，我喜欢这个比喻。我相信大家说的硬，是因为这个行业流传着几个貌似解决起来很困难的问题：比如生鲜商品的非标准化；冷链物流的配送距离；生鲜商品的高损耗；购物人群的难以持续等等。很高兴的，以上几个问题，我们基本都是找到答案的。

先说一下生鲜的选品问题吧。目前行业里面对于生鲜的选品，大部分都没有考虑人群的持续购买问题。很多公司都在寻求爆点，寻求商品的引流性。但是做好生鲜，核心还是消费人群的持续购买。所以，蔬菜、肉、蛋、奶应该作为核心。如果过多的选择水果，那么对带来流量是有效的，但同时商品的同质化竞争会太强，毛利就没有了。选择蔬菜、肉、蛋奶等，也不是说需要什么样的都上，要注意你的人群。目前网上购买生鲜的，要主盯可以做饭的人群，也就是所谓的中产阶级。所以，这时候就需要反向思考，高品质的菜肉蛋奶才可以作为主攻。而此时，毛利就可以体现出来了。所以，紧盯厨房，紧盯中产阶级的冰箱，才是选品的主要原则之一。

另外，不仅要注意购物频次，更得注意每个客单的提篮数，即是每次客人买走的一个订单里，有几个商品，如果商品数小于三，说明你的商品关联性太小，那么以后此客户的购物频次会急剧下降，你就没生意可以做了。而大于三，特别是品类分布在核心定位的商品中，那么此客户就是高品质客户。

问题4：生鲜O2O相对菜市场、超市一直有无法克服的短板，陈总解决了吗？体现在客户体验方面的优势在哪里？哪些劣势是现如今无法解决的？

陈总：我很少考虑这个问题，因为如果网上做生鲜的公司，最终把自己的对手定位成了线下的菜场和超市，就已经等于失败了。

如果坚持说两者有短板，好吧，我可以回答几个。事实上，网上做生鲜一直有一个问题，不是商品本身的体验，而是信任。我们一直强调一个问题，我们贩卖的不是商品，是消费者与我们的信任关系。商品选品要严，另外，和线下超市菜市场的选品必须有明显的差异化，在商品端不造成直接的对比和竞争关系。更重要的是，需要有非常快速有效的冷链配送措施，让消费者可以拿到新鲜味道的商品。前期是需要点说服功力的，比如页面的陈列、构图、描述，降低门槛，增加一些社区的线下活动体验，增强口碑传播。总体来说，我还是认为最好不要在商品定位上与线下太多重合。当然，最重要的是你服务谁？超市和菜市场是年纪大一点的人去的多，如果你硬要拉这些人来你的网站买东西，不管你做多少努力，信任度还是很难建立，因为他们对于新事物的接受度就是低的。所以针对中产人群，做与线下定位不同的商品，基本就可以避免这个短板了。

问题5：陈总您们库存有多大（上海地区）？生鲜不易存放，库存怎么管理的？

陈总：我讲一下库存管理吧。的确，正如很多人讲的，生鲜不易保存。所以，你得引入两个概念来操作企业：第一，用零售业的库存管理来管理生鲜及农业产品。比如，叶菜的周转考核是三天，根茎菜是4—6天，肉是26天，海鲜是40天等等。第二，让每一类商品，存放于合理的温度之中。比如你的库房里应该有负十度的温区，负四度的温区，正上4度的温区，正上十四度的温区等等。

问题6：以目前的现状看，什么样的模式才能让生鲜O2O持续良性发展下去？

陈总：我很少谈模式。如果一定要谈，那就是生意模式——不管什么模式，B2C、C2C、O2O、新零售等等，核心目的就是企业的生存和要赚钱。如果可以赚钱，管他什么模式。一定要注意，我们不是搞理论的，我们是做生意的。我们负责实战，小鸟CMS负责总结出模式。

问题7：生鲜O2O的瓶颈在哪里？

陈总：目前的瓶颈，主要有两个：第一是商品与人群的匹配度；第二是冷链物流。

注意，我说的不是商品，是商品与人群的匹配度。可以这么说吧，就是很多公司在进入这个行业之后就发现：你卖的了的，不是别人经常想买的；别人最想买的，你往往卖不了；好不容易卖得了了，却发现你送不到。

商品的匹配度是很难掌握，但我不同意经常试错，生意老试错的话，本钱就花完了。有很多运营和分析的方法，可以避免试错。