在很短时间内靠烧钱建成覆盖大量用户的网络是传统电商思维，这在一些非生鲜领域可能有效。而用这种思维来拓展生鲜市场，则几乎必败无疑。

对话嘉宾：北京易召鲜信息科技有限公司CEO 张彦民

问：请介绍一下你们公司的情况。

答：易召鲜的前身是一款高质量低温奶的北京独家总代理，已被许多消费者所接受，公司目前已积累了3万客户，其中1万是活跃的。经过分析，我们认为这个消费人群会有购买其它高质量生鲜食材的潜力。我们由此确定了单品低温奶转向多品高质量生鲜食材的产品定位的转变。

问：您认为做生鲜O2O应该注意什么呢？

答：要做生鲜O2O，必须彻底摒弃传统电商思维：在很短时间内靠烧钱建成覆盖大量用户的网络是传统电商思维，这在一些非生鲜领域可能有效。而用这种思维来拓展生鲜市场，则几乎必败无疑。从1999年起，国内外无数电商，包括生鲜电商先驱Webvan，采用这种打法，结果都折戟沉沙。

目前做O2O的领军者，有不少是原巨型互联网公司的高管，这被资本界很推崇。可是在生鲜O2O领域，这些原互联网公司高管的经验并不能起到关键性作用。

问：你曾经提到了做生鲜O2O，要有逆袭的思维，怎样理解它？

答：生鲜O2O与任何传统电商都有不一样的特性，例如损耗率就是没有干过生鲜的人所没遇到过的问题，没有多年在行业浸淫的经验，仅仅损耗率一项就会让企业倒闭。不论是线上还是线下，行业本质不会变，因此要彻底了解生鲜的行业本质。用传统电商的打法玩生鲜几乎没戏。

如果我是投资者，我会问一下这些打算做生鲜O2O的，问他们做过低温奶到户配送没有？如果没有，建议他们补课。

易召鲜前身是一家到户配送低温牛奶的公司，这些线下的基础设施，包括到户配送冷链，已经具备。所以在互联网+的大背景下，升级后的它具备了逆袭的能力。

说实话，如果没有我的合伙人之前5年所打造的冷链到户配送体系做基础，我是不敢进这个行业的。

问：那么正确的生鲜O2O思维应该是怎样的呢？

答：要做生鲜，就要树立全新的生鲜O2O思维。首先要认识到生鲜O2O不是一蹴而就的事，做好打持久战的准备。其次生鲜O2O干的是苦活儿、累活儿、“脏”活儿，要做好吃苦的准备，轻轻松松赚大钱在生鲜O2O领域不存在。

前些日子，一位打算做生鲜O2O的美女级CEO和我交流。我对她说，做生鲜O2O是件损耗颜值，一点也不炫的事。呵呵！

问：实践表明，许多电商在生鲜领域折戟沉沙。您认为突围之道何在呢？

答：首先，沉下心、弯下腰，踏踏实实做实业，摸清生鲜的行业本质，对生鲜行业本质的了解及把握是做好生鲜O2O的基础。 

其次，务必做到服务质量最优，从产品到用户的全产业链的把控力是生鲜O2O的核心竞争力。易召鲜的前身曾做低温奶配送5年了，把一个生鲜单品做到了每日服务1万用户，也算是专注、极致的互联网思维在生鲜领域的成功案例。因为有了5年送低温奶到户的经验，现在才开始敢做生鲜O2O。

问：谈到用户体验，用个时髦的词，你们如何让自己的用户尖叫呢？

答：我们卖的是食材，不是……，不用他们尖叫。只要感觉到产品真心好就行。

目前入选我们供应商名单的，我们会提一个要求：把最好的给我们。

提供最好的食材，用产品说话。

问：前段时间去一个四线城市，当地的一个品牌的酸奶，就是从当地自己的牧场收集的奶源制作而成的，一瓶也在6~7元。产品不错，价格不便宜，但销路很好。你怎样看待这个问题？

答：我们认为随着人口红利的结束和产业升级、消费水平的提高，优质优价的时代到来了。别总提“免费”那个噱头，在轻资产领域，这个概念还可以打打，但在生鲜市场，“天下没有免费的午餐”。

问：介绍一下你们的融资情况。

答：我们公司虽然做好了融资的准备，但没有把命运都寄托在融资上。我们现在选择产品线及线下实体店的建设，都按照要能自我造血并实现盈利的模式进行，这样即使融资暂时没有实现，公司仍可滚动发展，只是速度慢些而已，但不会因为无钱可烧而被冻死。

问：看来易召鲜已积累了不错的线下资源，然后向线上转移，线上线下配合，在这里你有什么需要提醒打算做生鲜O2O的友商呢？

答：这要看你是打算做一个大型、综合的生鲜O2O呢？还是要做一个垂直领域的生鲜O2O？

对于前者，我的建议是，想做一个大型的生鲜O2O，先不要考虑建一个大型的中央冷库，先从CEO开始，到户给客户配送低温奶去。送上一年再说。没有这个做基础，想做一个大规模的生鲜O2O几乎是不能成功的。易召鲜这个公司最大的价值是其前身公司花了5年的时间，通过低温奶到户配送了获得了一手的到户体验。

而对于做垂直领域的生鲜O2O，如果是从头做起，建议不要选择对冷链配送体系要求很高的生鲜食材作为产品突破口，因为这样你可以利用第三方物流。