顾名思义，售卖的产品是“生的”，也就意味着大部分的产品是不能直接食用的，需要进行二次加工才能吃；售卖的产品是“水果”的，也就是说所售产品的保质期较短，且部分产品必须要冷藏或者冷冻才能保持“鲜的”状态。

对于B2C生鲜电商平台来讲，我们习惯把目标客户定位为年轻人。也只有把年轻人的购买“生鲜”的行为研究清楚，才能更好地拓展平台。

“年轻人”对于生鲜电商平台来说，尤其是B2C生鲜电商平台来讲，要具体些。

错误的用户定位、用户画像，会在平台运营过程中起反作用，拓展地越快，平台消失地也就越快。

一、目标客户画像及目标客户数预估

做B2C生鲜电商时，要找到目标客户，解决客户从哪里来的问题？

目标客户的大体画像如下：

年轻人，年龄在25-35岁之间

会做饭

收入水平中等或中等偏上

有女朋友或男朋友，或者已婚

住处（租房或者自己有房）有厨房

学历在专科及以上

若我们把目标客户定位成以上6条，我们分析下大体数据。

在三四线城市的城区，由于在这种城区人口流入和流出基本相等，所以按常住人口来计算下。

若城区人口60万人，按25-35岁之间的人占总人口的比例20%计算，那么，整个城区的目标年轻人合计约12万人。

按男女比例1:1，已有对象或者已结婚来计算，目标客户约有6万户。

我们把收入水平中等偏上及学历在专科以上的数据稍微放的大一些，假设收入水平中等偏上的占50%，专科以上学历的占80%。那么，我们的目标客户为6万户*50%*80%=2.4万户。

按住处有厨房的比例为90%计算，2.4万户*90%=2.16万户。

2.16万户，实际就是目标客户2.16万人。因为，在一个家庭中，买生鲜产品时，要么两个人一起去买，要么一个人去买；极少情况下，一个人买了，另一个人也买了，导致买的生鲜产品塞不进冰箱。

也就是在60万人口的城区，对于B2C生鲜电商平台来说，其目标客户为2.16万人，占总人口数的3.6%。

所以，从人口数据来看，三四线城市中心城区的目标客户数较小，如果在三四线的城区去做B2C生鲜电商平台，面临的压力会特别大。

如果按这个比例扩大到二线城市及以上，中心城区人口超过200万，那么，目标客户数至少为7.2万户，也就是近15万人。这种情况下，做B2C生鲜电商平台要容易得多。

二、目标客户购物行为现状

而想要把这目标客户全部变成B2C生鲜电商平台的正式客户，还需要考虑以下问题：

传统生鲜产品售卖场所的竞争

线上外卖产品售卖带来的竞争

1. 传统生鲜产品售卖场所的竞争

传统的生鲜产品售卖场所，包括农贸市场、社区便利店、超市等。

（1）农贸市场

在北方，绝大部分地区依然保留着“赶集”的习俗。虽然棚户区改造把一些小的集市给取消掉了，但是规模较大的集市依然存在，并且部分集市会在棚户区改造时“吞并”小集市，导致“大集市”进一步扩大。这些“集”所组成的场所，是农贸市场的重要组成部分。

因为，“集”是在固定的日期对外开放，不是每天都有，所以，农贸市场不仅仅包括“集”，还包括每日固定时间点开放的早市和晚市，以及每天白天开放的农贸市场。

农贸市场离人口密集的小区比较近，购买生鲜产品比较方便。许多人在上班回家的路上路过农贸市场，直接把菜、肉等买了，每次也不用买多了，吃多少，买多少，这可以保证买的生鲜产品的新鲜度，也不用占用冰箱中的较大空间。

农贸市场是B2C生鲜电商平台最重要的竞争对手。

不要先入为主的认为只有中年人才逛农贸市场，25-35岁的年轻人，也是很接地气的，去农贸市场买东西的也很多。具体占比，需要做调研。

（2）社区便利店

社区便利店，一般在每个小区里都有，甚至有好几个。50平米以上的店面，基本上都会有生鲜产品，含蔬菜、水果、猪肉等。

这种店铺是次要的竞争对手，甚至必要的时候，可以转化为合作对象。

这种店铺，一般为夫妻店，店里面的环境比较差：

售卖的产品分类不严格，同一个货架的相邻位置往往既有食品，也有洗洁用品；

蔬菜水果往往打开箱子就售卖，不会有堆头；

非冰激淋的冰箱里，菜、肉、豆腐等食品易混装，容易产生腐坏的味道；

地面打扫不勤，地贴等不擦拭掉；

收银台长时间不清洁，黑乎乎一片等等。

以上的现状，是现有夫妻社区店的通病，导致好多社区便利店都经营不善而关门。

B2C生鲜电商平台若选择配送到家模式的话，会形成与社区便利店的直接竞争，产品、服务等跟上的话，可以与社区便利店一争高下；若选择客户自取模式的话，可以把社区便利店作为一个“前置仓”，能够对客户订单的暂存和服务客户取货。

（3）超市

超市，不管是综合性超市，像大润发、家乐福等，还是专门的生鲜超市，如雷·鲜生、果语飘香等，这些都是B2C生鲜电商平台的主要竞争对手。

超市有B2C生鲜电商平台所没有的巨大优势：品类全！消费者可以一站式购齐！

现在的B2C生鲜电商平台，还无法提供可与超市媲美的sku数量，因此，想做B2C生鲜电商，需要采用“曲线”绕过超市，来服务客户，不能硬碰硬，把超市作为自己最重要的竞争对手，来操盘的话，会吃大亏。

所以，B2C生鲜电商平台，要“小而美”，才能活得久一些。

2. 线上外卖产品售卖带来的竞争

（1）餐饮店外卖所带来的竞争

餐饮店外卖，给年轻人提供的是可以直接食用的产品。对于不会做饭、不爱做饭、吃晚饭不爱刷碗的年轻人来说，外卖简直就是最伟大的发明啊。这种情况下，进一步降低了年轻人购买生鲜产品，自己做饭的欲望。

（2）超市、便利店等外卖所带来的竞争

现有的外卖平台，如美团外卖、饿了么等，都已经上线了“超市”板块，虽然现在这些平台上的线下超市、便利店上线的数量较少，但是，其大力发展的速度不可小觑。

这两种线上的竞争给B2C生鲜电商带来的压力，并不比线下的农贸市场等小。